Sommario
Andiamo all'importante e all'interessante, prendi i moduli e applica come ti si addice.Tipi di messa a fuoco
Esistono due tipi di approccio alla progettazione di messaggi promozionali:
Approcci "macro"
Quadro psicologico o sociologico in cui si riscontrano fenomeni persuasivi.
Approcci "micro"
Sono linee guida e modelli per la costruzione del discorso. Questi approcci sono divisi in due gruppi:
- Modelli strategici: dicono cosa raggiungere, ma non come raggiungerlo.
- Modelli tattici: Ci dicono come raggiungerlo, offrendo operazioni che ci aiutano a raggiungere gli obiettivi.
Principi psicologici
Roberto Cialdini postula sei principi psicologici come base generale per muovere le volontà. Questi principi sono:
Coerenza
È la posizione logica di impegno che una persona acquisisce con le proprie idee, atteggiamenti e decisioni. È importante avere ordine e impegno nelle forme e negli obiettivi presentati, non dimenticarlo.
Approvazione sociale
A seconda di come gli altri vedono qualcosa, tendiamo a giudicarlo noi stessi. Ecco perché di solito viene valutato da dove ci conoscono, nel caso del commerciale viene valutato chi ci conosce e ci ha in portafoglio. Nel caso di investimento in startup, chi si è fidato di entrare con te all'inizio (il team che formuli, gli investitori che sono entrati prima, FFF (Amici, famiglia e sciocchi) ecc.
Simpatia
Attrazione fisica, comunicazione non verbale (gesti, posture…), tono di voce… sono qualità importanti quando si tratta di risvegliare la simpatia con un'altra persona.
Autorità
Ci riferiamo all'autorità morale.
Carenza
Il principio di scarsità si basa su:
- Una convinzione condivisa Questa convinzione presuppone che ciò che è scarso sia più prezioso.
- Una reazione emotiva di base è chiamata "reattanza". Consiste nell'adottare atteggiamenti o punti di vista contrari a quanto sarebbe normale, quando si tenta di imporre limitazioni alla nostra libertà (es. opportunità limitate nel tempo). La percezione del valore e dell'opportunità riduce le barriere alla persuasione del consumatore.
Reciprocità
Tendenza a restituire favori ricevuti, quando, ad esempio, il cliente o l'investitore riceve in regalo qualcosa che non si aspetta.
Esistono modelli teorici che spiegano come la pubblicità influenzi la decisione del consumatore di acquistare o meno, che chiamiamo “Gerarchia degli effetti”.
Modello AIDA
Il più popolare è il modello AIDA. Questo modello indica la sequenza di effetti che devono essere prodotti nel destinatario di un messaggio per persuaderlo, cioè ad agire come vuole il mittente. Questa sequenza è composta da:
Attenzione
.Ci riferiamo a come attirare l'attenzione nel pubblico di destinazione. Dobbiamo tenere presente che:
- La qualità principale di un messaggio è la sua pertinenza, cioè l'adeguatezza dell'offerta ai bisogni o desideri del destinatario.
- I messaggi devono attirare l'attenzione
Interesse
Appare quando pensiamo che questo prodotto, servizio o avvio possa portarci un vantaggio.
Desiderio
Si tratta di far passare il destinatario dall'interesse al desiderio di avere il prodotto, servizio o investire nella Startup.
Azione
Sia chiaro e diretto, il tempo è importante, consiste nel dirti:
- Cosa vogliamo che faccia
- Perché dovresti farlo ora?
- Come si può fare
Splendore modello
Oltre alle “gerarchie di effetti”, è importante parlare anche di un altro tipo di modello, Il modello SPLENDOR, che si basa sulla persuasione, che parte da un approccio “micro” e si compone di otto momenti psicologici per raccontarci come costruire e giudicare i messaggi commerciali.
L'idea che ha è che il processo persuasivo sia composto dai seguenti momenti psicologici:
- Conoscenza
- Motivazione
- Interesse
- Fiducia
- Comprensione
- Inclinazione
- Impulso
- Gratificazione.
Il suo fondamento strategico è direttamente correlato alle "gerarchie di effetti", ma la differenza con questo è che non concepisce la persuasione come un processo sequenziale.
Se vuoi conoscere a fondo il Modello Splendor, non perderti questa Guida Completa al Modello Splendor.
