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Oggi siamo molto più consapevoli dell'impatto che Internet e i social network hanno nella nostra vita, ma già nel 2011 Google lo aveva capito quando aveva definito il concetto di ZMOT (Zero Moment Of Truth). Solo leggendo il nome non abbiamo molti indizi su cosa sia, ma tuffiamoci dentro per capire di cosa si tratta e perché quel Momento Zero della Verità conta.
Cos'è lo ZMOT?
Prima che Google nominasse il ZMOT, il processo di acquisto si è svolto prevalentemente presso il punto vendita. Forse l'acquirente ha avuto la raccomandazione di un amico o conoscente e si è recato nel luogo in cui ha venduto il prodotto o ha fornito il servizio per saperne di più e, se ne era convinto, ha effettuato l'acquisto. La decisione non è sempre stata già presa, ma la decisione è stata presa sul piano di vendita e ci sono stati 3 passaggi nel processo di acquisto:
- Stimolo: Quando il consumatore ha ricevuto informazioni su un prodotto tramite un annuncio pubblicitario o una raccomandazione, o il consumatore si è trovato di fronte a un'esigenza che doveva essere soddisfatta.
- Primo momento di verità: Quando era in negozio, vedeva le opzioni, si faceva consigliare da un venditore o in caso di vendita online, leggeva le descrizioni, le caratteristiche e le recensioni (all'interno della stessa pagina) dei prodotti, ed effettuava l'acquisto.
- Secondo momento della verità: Quando portava a casa il prodotto e lo usava, o godeva del servizio che aveva assunto, finendo per formarsi un'opinione che poi condivideva.
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Quello che succede oggi è che prima ancora di raggiungere il punto vendita (fisico o virtuale), il consumatore è in Internet, ricerca di informazioni, opinioni, confronto, ricerca e consulenza; E quando finalmente vai a fare la spesa, la tua decisione è presa e vai direttamente al prodotto che hai scelto. Con questo processo, il consumatore diventa, in pratica, un esperto poiché prenderà una decisione informata prima di effettuare l'acquisto.
- Stimolo.
- ZMOT, o momento zero della verità.
- Primo momento di verità.
- Secondo momento della verità.
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Perchè è importante lo ZMOT?
Le aziende che riconoscono che esiste un quarto passaggio in questo processo di acquisto avranno maggior successo.
Come mai? Perché il tuo prodotto non verrà più trovato dall'acquirente alla fine del suo percorso, quando sarà in negozio. Se identifichi il ZMOT puoi assicurarti che il tuo consumatore ti trovi all'inizio della sua ricerca, quando sta semplicemente riconoscendo un bisogno o un desiderio ed esplorando o valutando le loro opzioni.
Quello che devi ottenere è essere lì in quel preciso momento perché su Internet ci sono migliaia e migliaia di altre opzioni che saranno anche presenti. La tua presenza online dovrebbe essere progettata per convincerlo veramente che sei l'opzione di cui ha bisogno.
Come arrivare a essere nel Consumatore ZMOT?
Lo strumento più prezioso che puoi trovare in quel momento zero della verità è la micro-segmentazione. Non si tratta più di definire il target del proprio brand con pennellate spesse dicendo: donne tra i 25 ei 40 anni, benestanti e che vivono in Spagna. Con la pubblicità su Internet puoi anche scegliere il codice postale a cui vuoi andare, in modo che se, ad esempio, hai un'attività con consegna di cibo che copre una certa area geografica, potrai indirizzare i tuoi sforzi proprio verso le persone che ti interessa trovare.
Ciò riduce lo spreco di budget con pubblicità massiccia nei media che, sì, hanno la capacità di raggiungere molte persone; ma nulla ti assicura che tra queste "molte persone" ci sia il tuo potenziale acquirente.
Naturalmente, questo non è facile. Assicurati di il consumatore ti trova nel suo ZMOT richiede molti sforzi intrecciati tra loro. Non solo sta pagando una linea guida di Google AdWords o Facebook Ads e confidando nell'elevata segmentazione che strumenti come questi ti permettono di avere, ma in aggiunta a ciò devi avere una solida presenza digitale in cui contempli, almeno:
- Un sito web reattivo, completo (dove il consumatore può trovare tutto ciò che potrebbe cercare su di te), ben progettato e con una buona navigazione.
- SEO applicato correttamente, soprattutto sul tuo sito web, contemplando ognuna delle sue pagine.
- Contenuti di qualità, creati appositamente per il tuo pubblico, che tengano conto del tuo elenco di parole chiave principali.
- Profili nei social network più adatti alla tua attività, costantemente aggiornati e molto ben gestiti.
Pensieri finali
Il momento zero della verità sta accadendo sempre più sui dispositivi mobili, quindi assicurati che la tua presenza digitale sia progettata per funzionare sia su desktop che su dispositivi mobili. Oserei anche dire che, purché sia rilevante per il tuo tipo di attività e qualcosa di utile per il tuo consumatore, è bene avere un'applicazione mobile del tuo marchio per Android e iOs.
ConclusioneRiconosci lo ZMOT E incorporarlo nella tua strategia di marketing significa essere nel posto giusto, al momento giusto, di fronte alla persona giusta, con il messaggio giusto, e questo non è limitato solo al punto vendita fisico, ma all'intera Internet .
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